Entrevista a Patricia Rosselló, CEO & Founder Roibos
Roibos es un marketplace de distribución que conecta directamente al hotel con los operadores y agencias B2B, de forma eficiente y sin intermediarios.
Esta es la primera de una serie de entrevistas dedicadas a conocer más a fondo a nuestros partners y colaboradores; empresas cuyas aplicaciones y herramientas tecnológicas están integradas a nuestra plataforma. Desde aquí continuamos construyendo puentes entre la tecnología y el sector hotelero; relaciones comerciales, de aprendizaje y colaboración para seguir creciendo tanto a nivel de empresa como a nivel de sector.
Empezamos hablando con Patricia Rosselló, una profesional con una larga trayectoria y experiencia que emprendió con su propia visión del negocio para crear Roibos, empresa con la que ha revolucionado la distribución hotelera B2B. Roibos es un marketplace de distribución que conecta directamente al hotel con los operadores y agencias B2B, de forma eficiente y sin intermediarios.
¿Cómo funciona?
Roibos es un marketplace B2B que permite a todo tipo de hoteles conectarse directamente y sin intermediarios con un gran número de operadores de viajes (OTA’s, mayoristas, minoristas, turoperadores…). La plataforma permite cargar el contenido y los precios a través de channel manager o manualmente adaptándose a las expectativas tanto de grandes hoteles y cadenas como de hoteles independientes y pequeños alojamientos. Roibos únicamente facilita la plataforma donde pueden conectarse, una autopista entre hoteles y operadores, a través de la cual las tarifas que marca el hotel llegan exactamente igual a las agencias sin añadir ningún markup.
“¿Qué me aporta cada parte?” se preguntó Patricia Rosselló y a partir de la respuesta nació Roibos “decidimos crear un marketplace imitando a Amazon donde hoteles y operadores de viajes hablen entre ellos y decidan de qué manera quieren colaborar”.
"Proporcionamos la tecnología para que estos dos puntos se conecten sin manipular, influir o interferir en las tarifas, finalmente, es el hotelero el que decide con quién transaccionar y qué comisión le da a cada agencia. Damos mucha información a las agencias sobre los hoteles: su comercial, el responsable de operaciones, facturación… y a los hoteles sobre las agencias: B2B, B2C, OTA’s, a qué mercados se dedican, su persona de contacto…”.
Gracias a esta tecnología los hoteles tienen la libertad de cerrar mercados por nacionalidad con tarifas distintas en cada caso si lo desean; "creamos un dashboard de distribución para que sea el hotelero el que decida con quién trabajar y con qué condiciones".
Roibos nace de la necesidad de acercar las partes, hoteles y agencias, en un mundo global en una plataforma en la que se encuentren los distintos players. “Si eres una agencia ver los hoteles que están dispuestos a transaccionar contigo y les pagas directamente. Si eres un hotel descubres qué distribución hay en el mundo y qué valor puede aportar a tu alojamiento”.
¿Qué ventajas proporciona al hotelero la integración con Roibos?
En primer lugar, el hotelero ahorra en gestión: carga, mapeos,... El equipo de desarrollo de Roibos se enfrentó a un challenge técnico importante para facilitar en una única carga el acceso a una red de distribución a nivel mundial. “Hemos desarrollado una herramienta muy innovadora a nivel de booking.com en su momento” nos comenta Rosselló. La diferencia con este gigante de la distribución B2C es que el modelo transaccional es diferente, Roibos no manipula tarifas, se limita a facilitar esa autopista de conectividad entre agencias y hoteles. “Una combinación entre amazon y booking, sin imposición, que agiliza la contratación entre agencias y hoteles disminuyendo los costes”.
La integración con Roibos tiene coste 0 de implementación, el hotelero solo paga en función del éxito: coste por room night.
“Tener a tu hotel live en nuestra plataforma puede tardar entre 15 y 20 minutos, un poco más si se hace a través de un channel manager”, nos cuenta Patricia. A partir de aquí cada reserva viene asegurada con una tarjeta de crédito virtual y se automatiza el cobro dos días antes de la reserva.
Todo lo que sea automatización permitirá al equipo de recepción y revenue management, dedicar más tiempo a mejorar la relación con el cliente, upselling o mejorar la rentabilidad.
En resumen, la integración de un hotel con Roibos le permite mejorar la diversificación, reducir tiempo y gastos, tener seguridad a la hora de cobrar, aumentar las reservas y controlar al máximo su distribución.
¿Cómo ha influido la irrupción del COVID19 en vuestra trayectoria?
Roibos salió live el 17 de marzo de 2020, tres días tras la declaración del estado de alarma.
“La pandemia ha sido un detonante para la digitalización, el hecho de nacer dentro de la pandemia nos ha dado un empujón. Este hotel necesita abrirse al mundo, las agencias necesitan contratar, estamos encerrados, cómo lo hacemos: allí está Roibos”.
Patricia Rosselló nos explica cómo fue crear una empresa y nacer dentro de una pandemia, trabajando desde el principio en remoto. Este hecho les permitió escuchar más al hotelero y fruto de esta relación más estrecha su herramienta fue adaptándose a las necesidades tanto de hoteleros como de agencias. “El producto final es muy user friendly, fruto de esta comunicación, todo un reto para el equipo” nos confiesa Rosselló.
¿De qué manera contribuye Roibos a la digitalización del sector hotelero?
“El hambre hace al ingenio; todo el mundo, casi por obligación, se ha digitalizado”, así de contundente se muestra Rosselló cuando habla de tecnología y hoteles. Según ella el aumento de apps es muy positivo para el sector y va a abaratar la toma de decisiones por parte del hotelero. Rodearse de tecnología es importante pero aún más es hacerlo bien.
“Asesorarse, marcar una estrategia y escoger las aplicaciones que te ayudarán en ese plan estratégico. Finalmente, la formación es fundamental para dotar al personal del hotel de todas las capacidades que va a necesitar para administrar esta tecnología”.
Roibos es una herramienta compatible con muchas otras, perfecta para acoplarse a cualquier estrategia.
Venta directa vs distribución:
Para Roibos es necesario abrir el foco en este aspecto, “diversificar es la clave, debemos apostar por el mercado directo, por nuestra marca, pero está claro que no llegamos a todo, el marketing es muy caro; si hay empresas que están dispuestas a invertir en mi nombre con nuestros clientes, ¿por qué no utilizarlas?”. La apuesta de Roibos es combinar venta directa con distribución B2B mucho más barata que booking.com, con su herramienta a coste 0 es fácil probar y abre un mercado muy amplio al que quizás el hotelero por sí solo no puede llegar.
Retos para el 2022:
Para Roibos 2021 ha sido el año de lo que ellos han llamado evangelizar, crearse un hueco en el sector, que se conozca esta nueva tecnología. Una vez se han ganado un puesto en el mercado, ha llegado el momento de sentar las bases no solo con hoteles independientes sino también con cadenas nacionales e internacionales y posicionar la marca ya no tanto como startup sino como un modelo consolidado en distribución B2B que aporte valor a sus clientes hoteleros.
GuestPro mantiene una estrecha relación con Roibos, con la que estamos colaborando en la celebración de los eventos HotelTech Summit por distintas localidades del país. Creemos que es una herramienta muy útil para nuestros clientes a la que pueden integrarse fácilmente con nuestro asesoramiento y con la que conectar directamente su hotel con los operadores y agencias B2B, de forma eficiente y sin intermediarios, aportando valor a su marca y a su negocio.
