Algunas nociones básicas sobre revenue management necesarias para el éxito de tu hotel
Mejorar los ingresos es posible gracias a una buena estrategia de revenue management, a pesar de este hecho objetivo seguimos observando que no son muchos los hoteles que lo están llevando a cabo.
Pero, ¿qué es el revenue management?
Es el uso estratégico de datos de rendimiento, datos del mercado local, precios de la competencia y otros análisis que nos ayudan a predecir la demanda del consumidor en cada momento con el objetivo de optimizar los precios y la distribución de los activos de un hotel para maximizar los beneficios.
Existen distintas estrategias y herramientas diseñadas para llevar a cabo una buena gestión del revenue management. GuestPro cuenta con un servicio que ofrece al hotel profundizar en este tipo de estrategia para incrementar el rendimiento de sus reservas.
A priori parece muy sencillo, seguimos las tarifas de nuestros competidores para marcar nuestros precios y competir en las mejores condiciones. Pero no es tan fácil, hay más cosas a tener en cuenta, es importante la capacidad de planificar y pronosticar la demanda a futuro, además de ser flexibles para realizar cambios si fuera necesario.
Empezamos por conocer las métricas que te ayudarán a acercarte al revenue management:
Occupancy: es el % de habitaciones que están ocupadas = número de habitaciones ocupadas entre total de habitaciones disponibles
ADR (average daily rate): promedio de la tarifa diaria = ingreso por habitación entre número de habitaciones vendidas
RevPAR (revenue per available room): ingresos por habitación disponible = ADR por ocupación o ingreso total por huésped entre total de habitaciones disponibles
Conozcamos en detalle las estrategias de revenue management más importantes:
La estrategia a priori más compleja es la de precios dinámicos, es decir, la utilización de precios flexibles en función de la demanda que se suele utilizar para conseguir un mayor precio a medida que la demanda crece. En este sentido, es fundamental la previsión de lo que puede pasar a lo largo del año, conocer cuándo tendremos más demanda e ir ajustando precios según estas predicciones. Efectivamente, no es una tarea fácil pero vale la pena el esfuerzo ya que el conocimiento del mercado y de nuestro hotel en concreto nos irá ayudando a ser cada vez más eficaces.
La actualización de nuestros precios puede ser incluso diaria, cuanto más flexibles seamos y mayor capacidad de reacción a los cambios del mercado, mayor potencial de ingresos obtendremos. Saber qué es lo que hace la competencia a cada momento es uno de los aspectos a tener en cuenta para reaccionar y a ofrecer una mejor opción a nuestro cliente potencial.
Pero ¿cómo podemos estar al corriente de lo que está haciendo nuestro competidor?
Existen herramientas para hacerlo como el informe de revenue de GuestPro que recopila y muestra los datos del mercado (Booking, Expedia,...) en tiempo real y te permite adecuar tus tarifas desde la misma herramienta. En GuestPro también disponemos de un equipo especializado en revenue management que puede contratarse para llevar directamente la gestión de precios dinámicos.
Hay otras opciones que también te ayudarán a aumentar ingresos y ganancias como las restricciones en la estancia: duración mínima (MinLOS) en los períodos de alta demanda o aplicando descuentos para estancias largas cuando haya menos demanda.
MinLOS también puede aplicarse con tasas de descuento. Por ejemplo, es posible que los huéspedes tengan que pagar tarifas fijas para estancias más cortas, pero pueden disfrutar de un descuento en estancias más largas.
Cerrado a la llegada (CTA). Este restrictor evita que los huéspedes lleguen en una fecha específica, por ejemplo, para reducir la carga en recepción cuando haya programada la llegada de un grupo grande.
MinLos y CTA te ayudan a gestionar clientes según rentabilidad en fechas de demandas distintas.
Otra opción para optimizar el revenue es con la gestión de nuestro Channel Manager, es decir, gestionando nuestros canales de reserva, agrupando tarifas según nivel de rentabilidad o cerrando canales cuando la demanda crece y el ritmo de reservas es alto.
El famoso overbooking o sobreventa es una técnica que bien gestionada puede ser muy beneficiosa para el hotelero. Compensar futuras cancelaciones y no presentaciones vendiendo más habitaciones de las que disponemos es una estrategia óptima para maximizar ingresos. Es importante hacerla con conocimiento y no abusar de ella.
Las reservas para grupos también pueden ser beneficiosas, siempre y cuando tengan un trabajo previo de evaluación de la rentabilidad de este tipo de negocio. Es fundamental analizar y comparar los beneficios que nos dará la solicitud grupal con la previsión de ocupación/precio de la misma cantidad de habitaciones de forma no grupal. Lo que a priori puede parecer un buen negocio para el hotelero puede acabar significando una gran pérdida de dinero si, por ejemplo, el grupo cancela la reserva. De ahí la necesidad de un buen análisis del negocio.
Finalmente, la utilización de la tecnología siempre será beneficiosa para sumar ingresos. En este sentido, nos encontramos que son normalmente los grandes hoteles los que incorporan un revenue manager a su plantilla, se lo pueden permitir y es fundamental para aumentar sus ingresos. En hoteles independientes el panorama es distinto, la falta de presupuesto y también de tiempo a veces complica este tipo de tareas, pero los conceptos básicos aquí descritos pueden servir de punto de partida para trabajar ciertas estrategias. El gran aliado en estos casos es, sin duda, la tecnología que proporciona a este tipo de hoteles y a todos en general herramientas que analizan los datos y realizan cambios de precio en función de activadores establecidos. La tecnología ayuda a monitorizar lo que hace la competencia, hace un seguimiento del mercado y, en general, proporciona información con la que tomar decisiones.
Datos para tomar decisiones. Estos sistemas se integran en el PMS, como el de GuestPro, que proporciona datos imprescindibles para el revenue management y, además, dispone de un equipo especializado de soporte que garantiza al hotel un seguimiento continuado de los datos de mercado para optimizar la gestión de ingresos.
Un último consejo acerca de este tema es que “todos somos imprescindibles para llevar a cabo una buena estrategia de revenue management”, toda la experiencia y conocimiento de los empleados y de los partners tecnológicos contribuye a las estrategias que puedan tomarse para el aumento de ingresos.
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